Как вы думаете: "В чем отличия неуспешного и успешного продавца?"
Один из самых главных навыков последнего - умение вызывать у покупателя нужное Состояние.
Ведь мы приобретаем не вещи, а Состояния, которые они нам дарят.
Мы ждем не Новый Год ( день рождения, отпуск и т.д ), а Состояния, которые они приносят нам.
Общение с приятными (или неприятными) людьми тоже вызывает в нас соответствующее Состояние.
Можно чувствовать себя глубоко одиноким на самой крутой вечеринке. И испытывать счастье в скромной однокомнатной квартирке. На столе нет особых деликатесов, веселящиеся друзья оттоптали все ноги. Но, почему-то именно эта сумасшедшая, новогодняя ночь больше всего врезается в память.
Если вдуматься – вся наша жизнь заключается в стремлении получать одни Состояния и избегать других.
Получение Состояния всегда связано с удовлетворением наших главных Ценностей и Потребностей. Не случайно, почти вся реклама, которой нас усиленно кормят производители различной продукции (от стирального порошка до машин), завязана на этом.
Мы покупаем не бренды, а Здоровье, Качество, Безопасность, Любовь, Потребность в семье, в Связи Поколений и др.
Это декларируется напрямую, или красиво "зашито" в рекламном послании:
- Управляй мечтой!
-Счастливые мгновения семейной жизни!
- Собери друзей вместе!
-Построй дом своей мечты!
Одно дело, когда человеку просто предлагают купить дом! Пусть даже очень хороший!
И совсем другое, когда продавец понимает: что для конкретного (а не абстрактного) клиента символизирует дом?
Комфорт, семью, защиту, безопасность, независимость, удобство, стиль жизни………? И делает предложение, исходя из этого.
У каждого человека свой "Табель о Рангах", который он транслирует в речи.
Остается лишь внимательно слушать и задавать правильные вопросы. Ведь чаще всего, покупатель формулирует свой запрос общими фразами.
А истинная потребность, как ценный бриллиант, спрятана под "шелухой слов" (иногда даже сам покупатель ее не осознает). Остается лишь найти этот" бриллиант" и предложить ему "достойную оправу".
Другое дело, что далеко не все истинные потребности можно удовлетворить в магазине, салоне красоты или в другом месте. Чаще всего, там мы восполняем потребности, навязанные социумом. А он великолепно справляется с задачей – "Создать общество беспрерывного потребления".
Ты должен быть…..
Ты должен иметь…..
Ты должен выглядеть……
И будет тебе СЧАСТЬЕ!
Склейка работает бесперебойно:
Создание Потребности – Предложение – Желаемое Состояние.
Но так как Потребности не Истинные, то и Состояние, которое получает человек – суррогатное. Оно очень быстро проходит, оставляя в душе пустоту.
Сколько талантливых людей (Элвис Пресли, Майкл Джексон, Уитни Хьюстон и др) ушли в самом расцвете только из-за этого. Казалось бы, у них было все: и неограниченные материальные возможности, и успех, и талант. Но так уж вышло….
Одну часть своих истинных потребностей: в славе, самовыражении, и в чем-то еще – они удовлетворили.
А вот другую - не получилось. Может быть, это была Потребность в Любви, Принятии, или что- то другое?
Можно лишь догадываться. Но, ни близкие к ним люди, ни дорогая недвижимость, ни прочие блага, ни наркотики, дать им этого не смогли.
Человек стоял на грязной остановке и ждал автобуса (это происходило в Индии). Вокруг стояла невыносимая вонь. Грязь, мухи и жалкие лачуги у самой дороги - взгляду не за что зацепиться.
Мужчина не понимал: как люди могут существовать в этом убожестве, без надежды на какие-то изменения. Он разглядывал их лица. Они были спокойны и даже доброжелательны. Эти люди принимали действительность такой, какая она есть, и возможно, даже умели находить в ней свои крупицы радости.
Взгляд мужчины задержался на маленьком, чумазом малыше, игравшем на пыльной дороге. Он собирал камушки на одной ее стороне и переносил на другую. Как только он находил очередной камушек, на его грязном лице вспыхивала широкая и радостная улыбка. И он со всех ног несся на противоположную сторону дороги, чтобы выстроить только одному ему известную линию. В эти короткие минуты игры малыш был абсолютно счастлив в своем иллюзорном мире.
Умение получать нужное состояние совершенно не зависит от лежащей на счету суммы, от внешних воздействий и других людей. Это настоящее богатство, не подверженное инфляции. И оно дается нам от рождения, вот только мы его быстро теряем. А материальные блага еще быстрее помогают нам избавиться от этой способности. Получая короткую "дозу счастья" или удовольствия из внешних источников, мы перестаем генерировать их сами. И быстро подсаживаемся на "иглу потребления"…..
Человек смотрел на маленького индийского мальчика, играющего в пыльной дороге, и думал о том, что ему - то известен "Секрет получения Состояния".....
ВСЕГО ВАМ ДОБРОГО!
С БЛАГОДАРНОСТЬЮ. АРИНА.
Статьи по теме:
Ричард Бендлер и его умение убеждать людей
Хотите научиться убеждать людей? А как это происходит у вас? Часть 1"
Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 2
"Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 3"
Как изменить прошлое? Время и субмодальности.
Опубликовано в рубрике 
Метки: 
Умение получать нужное состояние дается нам от рождения, но мы его быстро теряем? Почему и как?
В общем, Ваша статья породила кучу вопросов … к самой себе 🙂
Замечательная статья! Вы просто молодец. Как хорошо написали.Ни убавить, ни прибавить. Всё к месту. Спасибо за состояние, которое я получила от Вашей статьи.
Согласна с тем, что мы сами должны создавать своё душевное состояние и никакие материальные блага это не сделают
Это очень хорошее состояние 🙂 Лиза, желаю вам озарений!
И вам большое спасибо,Люба 🙂
Человек рожден для творчества. Продажа — это своего рода творчество, игра. Нужно создать свой имидж и тогда продажа будет успешной. Мы всегда продаем себя. Нашими состояниями управляет окружающий мир, его раздражители. Кстати человек — это самый сильный раздражитель. Большое Вам спасибо за такую большую, содержательную статью, но она не для простого читателя.
Спасибо,Владимир. Я все таки надеюсь, что на моем сайте нет «простых» читателей, иначе бы я писала другие статьи.
А это люди -думающие. Благодаря их «обратной связи», я тоже получаю информацию и развиваюсь 🙂
Вы правы.Иногда ловишь себя на мысли,что все вроде бы более менее нормально,но состояние душевное оставляет желать лучшего.
Арина, полностью с вами согласен. Людей с рождения отучают прислушиваться к себе, делать то, что нравится тебе, и дает тебе радость и вдохновение. И большинство людей ищут эти источники энергии, радости, вдохновения повсюду, в надежде найти и стать счастливым. Да, видимо по этому, люди добившиеся больших успехов в одной какой-то области, по жизни несчастны.Стремясь к успеху, они забыли о своей душе. И, в результате, в душе только пустота.
Стоит поучиться у детей, как нужно радоваться жизни. Они живут тем, что есть. И рады, если им удается что-то сотворить. Пусть даже это будет гора из камешек.
Спасибо. Интересные размышления.
Успехов.
В Индии много счастливых людей, пребывающих в, казалось бы, жалких обстоятельствах. Настоящее счастье в любви — к Богу, к миру, другому человеку, к себе.
Понравилась статья! Всё так и есть…
Интересная мысль: «жизнь заключается в стремлении получать одни состояния и избегать других». Думаю самые важные и нужные состояния — это гармония с собой и умение радоваться жизни! Но, к сожалению, именно их людям больше всего не хватает.
Спасибо Вам большое за столь полезную информацию!
Никогда не умел торговать, поэтому и пошел в медицину.
Человек рожден для самореализации, а не для зарабатывания денег, их должно быть не много ,а достаточно.Если человек находит свое призвание, то становится счастливым.
Спасибо большое,Виктор.
вопрос и ответы на него непростые… За рекламу точно замечено — купи эту дрянь и будешь счастлив, успешен, здоров и т.д. Счастье каждый понимает по-своему, я вижу его в том, чтобы сохранять внутреннее равновесие… а оно зависит только от самого человека…
Состояние не может быть всегда хорошим или всегда плохим. Оно сначала переходит в нейтральное, чтобы потом пойти в другое состояние.
Согласна, Милена. Весь вопрос в том, управляете ли вы этим процессом сами…..
Статья побуждающая к размышлению.Для человека неосознанного его состояниями управляет все что угодно , находящееся снаружи. Для человека, понявшего, что истинное счастье, которое никто не в силах отнять, можно найти только внутри себя, все кардинально меняется.
Индийцы — молодцы, философски относятся к жизни.
А находить радость в жизни и таком убогом быте как у них — это не каждому дано.
На самом деле, человеку и нужно-то для жизни — довольно немного…
Нами постоянно манипулируют, внушая ложные ценности. Но по-настоящему счастливым может быть только человек, живущий в согласии с собой, природой и обществом.
Я тоже заметил, что в Индии при ужасающей нищете почти все улыбаются.
К сожалению. слишком быстро утрачиваем способность находить счастливые мгновения бытия, а так хотелось бы вернуть утраченное…
Not often do I encounter a blog that’s both educated and entertaining, and let me inform you, you’ve hit the nail on the head. Your idea is excellent; the problem is something that not sufficient people are speaking intelligently about. I’m very pleased that I stumbled across this in my search for something relating to this.