Развитие личности

Ричард Бендлер ( основатель НЛП) – величайший экспериментатор, пробующий все на себе. Может быть, поэтому его умение убеждать людей достигло величайшего мастерства. Чтобы понять, как в клиенте работает механизм создания желания, он сначала изучал: "Как же он работает у него? Что переживает он, когда совершает покупки? Как меняется его настроение?"

Как только он получал ответ, легко понимал: как это происходит у других людей.

Когда мы принимаем решение, у нас всегда  есть критерии, на которые мы опираемся. Таким образом,  можем понять: правильное наше решение или нет.

Это легко проверить.

Вспомните, когда вы сделали идеальное, с вашей точки зрения, приобретение и были им очень довольны! Ассоциируйтесь в это состояние.

С какой стороны расположена картинка перед вашими глазами? Как она выглядит? Опишите ее по субмодальностям (см. статью "Изменение субмодальностей"). Может быть, вы слышите свой внутренний голос? Какие у вас ощущения? Где они находятся: в животе, в сердце или где-то еще? Опишите максимально подробно это состояние. А потом проделайте тот же самый фокус, описав  свою самую неудачную  покупку.

P.S  Иногда происходит склейка состояний - эффект синергии. Об этом я буду писать подробно в следующий раз.

Вы заметите, что какие-то из параметров будут отличаться и довольно сильно. Может быть, картинка правильного решения у вас находится справа, а неправильного - слева? Или вы как-то иначе себя чувствуете?  Если вы поймете это, то  значительно упростите себе жизнь.

Я, например, уверена, что опытные игроки руководствуются таким подходом. Они точно могут описать в субмодальностях (даже не зная значения этого слова) свой правильный выбор и доверяют ему.

Ведь наше подсознание обрабатывает информацию намного быстрее, чем сознание, одновременно учитывая тысячи параметров. И те люди, которые прислушиваются к нему, оказываются в выигрыше.

Часто человек сам выдает это речью:

- Мой внутренний голос (или мое шестое чувство) мне говорил(о), что не надо этого делать, а я не послушал!

- Я чувствовал (или видел): что- то здесь не то, а все равно поддался на низкие цены!

Когда  мы что-то покупаем (или  решаем), наш мозг сверяет  субмодальности  (визуальные, аудиальные , кинестетические или их совокупность) и определяет любое решение, как верное или неверное.

Бендлер никогда не опускался до того, чтобы что-нибудь впарить покупателю. Это был его принцип.

"Покупатели платят вам за то, чтобы вы помогли им чувствовать себя ХОРОШО" – говорил он своим ученикам. И тогда они будут приходить  к вам вновь и вновь, и рекомендовать своим знакомым

Недобросовестные продавцы очень часто пытаются манипулировать человеком и склонить его к покупке, даже в том случае, если понимают, что клиент пока сомневается. Человек покупает вещь, не убедившись до конца в правильности своего выбора.

Что происходит в этом случае?

Бендлер называет это эффектом "угрызения покупателя". Это значит, что данная покупка не прошла соответствующего алгоритма принятия правильного решения. А раз эти стандарты были нарушены, человек не может чувствовать себя хорошо. И каждый раз, глядя на покупку, он будет чувствовать негативный якорь. И она будет вызывать в нем неприятные эмоции.

Скорее всего, к такому продавцу он больше не придет,  и тем более, не посоветует его своим друзьям.

Иногда Бендлер  понимал: товар, который он предлагал покупателю, не удовлетворял его критериям. И поскольку другой альтернативы не было, он не считал за грех, обратиться к конкурентам. И нередко уводил клиента на соседнюю автостоянку (за что, кстати сказать, его ненавидели и те и другие продавцы). Зато такая тактика давал блестящий результат. По рекомендации благодарного клиента,  к нему шли  его друзья и знакомые, и совершали покупки.

"Когда к вам заходит покупатель, желающий что-то купить, помните: пока этого хочет только одна его часть. А вам нужно получить согласие и остальных. Если вы не сделаете этого, человек уйдет неудовлетворенным, даже если и купит ваш товар" – говорил Бендлер.

Бендлер несколько лет сотрудничал с компанией, торговавший в разнос фарфором. Помните, одно время и у нас по улицам ходили уличные торговцы бытовыми, электрическими и прочими товарами. Зачастую товар был отвратительного качества.  И это привело к тому, что у большинства людей было  отрицательное отношение к подобными покупками.

Фарфор, который  продавали торговцы, как  ни странно, был очень приличного качества .

Но торговцы часто сталкивались с тем, что люди возвращали товар (на возврат была гарантия 72 часа). Хотя особых причин для этого не было. И они обратились к Бендлеру за советом.

Бендлер понял: почему это происходило. Срабатывал негативный якорь.

Человек приносил купленный фарфор домой. Его спрашивали: "Где  купил?" И слышали ответ: "На улице".

Естественной реакцией была критика: "Ну, ты даешь! Разве можно что-то приличное купить у уличного разносчика?"

Многие согласятся с тем, что хороший фарфор на улице не продают. Подсознательно это сидит и в самом  покупателе. После такого комментария он начинал чувствовать себя так, как будто его обманули.

И тогда происходило следующее развитие событий. Обычно он относил товар обратно (и испытывал чувство облегчения). Бывало, что человек все же оставлял посуду себе. Но, каждый раз, при взгляде на нее вспоминал, что его надули (хотя это и не соответствовало действительности) и у него портилось настроение.

И в том, и в другом случае он видел в торговце человека, который пытался ему что- то всучить (или все-таки всучил).

Бендлер как всегда был нетривиален.

Во-первых, он посоветовал продавцам проверять: насколько сильно человек хочет купить этот товар? Вплоть до того, что дать понять покупателю: он готов тут же разорвать подписанный контракт (как видите, в Америке контракты подписывают даже на улице), если  человек сомневается.

Он предложил торговцам обязательно говорить: "Вы можете для начала сравнить мои цены  с другими продавцами посуды, и убедиться в том,что они хорошие. И только после этого принять решение ".

Также он посоветовал продавцам делать "подстройку к будущему" и говорить каждому  покупателю: "Я знаю, Вы придете домой, и вам наверняка, кто-то скажет, что вас надули! И  после этого у вас возникнет  сомнение в правильности покупки.  Я не хочу, чтобы вы остались недовольны и портили мою репутацию ! Поэтому, хорошенько подумайте, прежде чем купить этот фарфор! Мне важно, чтобы эта покупка вас радовала! Тогда вы пришлете мне других покупателей! А я заинтересован в этом!

После этого человек принимал взвешенное решение. И даже, если ему потом кто-нибудь заявлял, что ему всучили некачественный товар, он вспоминал предупреждение продавца о том, что он обязательно услышит нечто подобное от своих домашних. Но теперь, его реакция была совсем другой. Он  принял взвешенное решение и уже не чувствовал себя обманутым.

Вам это ничего не напоминает? То, что Бендлер делал много лет назад, сейчас можно встретить сплошь и рядом:

-  Мы вернем вам  и деньги, и товар, если в другом месте вы  найдете дешевле!

- Мы гарантируем вам, что если товар не понравится, вы можете всегда вернуть свои деньги обратно и др.

Отличный способ снять предубеждение против покупки !

И  очень мудрый: у людей в этом случае не возникает негативных якорей. А это значит, что они будут покупать и в следующий раз. Даже, если товар  оказался не слишком хорош, у них нет ощущения, что их обманули. Ведь им предлагали вернуть деньги.

Хотя случаи, когда покупатель поступает в соответствии с  призывом, единичны. Поэтому, продавцы остаются в выигрыше: "Лучше потерять в малом, чем в большом".

Умение убеждать людей связано с тем, чтобы понимать их ценности и потребности.

Но, об этом уже в следующей статье!

ВСЕГО ВАМ ДОБРОГО!

С БЛАГОДАРНОСТЬЮ. АРИНА

Похожие статьи:

Хотите научиться убеждать людей? А как это происходит у вас? Часть 1"

Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 2

"Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 3"

"Вкус детства" или якоря НЛП"

Ассоциация - Диссоциация. Как улучшить свою жизнь?

"Изменение субмодальностей"

Как изменить прошлое? Время и субмодальности.

Как изменять субмодальности времени с пользой для себя? Часть 1

Как изменять субмодальности времени с пользой для себя? Часть 2