Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 3

Как вы думаете? Что легче продать? Вещь, которая вам нравится? Или ту, преимущества который вы не видите?

Если вы  не замечаете преимущества, это вовсе не значит, что их нет!

 

Слышали  такое выражение: "Те же яйца, только в профиль?"

Хороший продавец всегда умеет показать  "яйца" во всех ракурсах, в том числе, и в  профиль!

Он знает, как убеждать других людей, потому что владеет мастерством рефрейминга!

Ричард Бендлер знает как убеждать людей

 

 

Основатель НЛП - Ричард Бендлер – не только мастер убеждений,

а еще большой шутник и провокатор.

 

 

 

 

 

Ему нравилось заходить в магазин, и выискивать какие-нибудь абсолютно бесполезные вещи (которые обычно продавались за большие деньги).

Если у него возникала мысль: "Неужели кто-то способен купить эту "хрень"?"- то он  задавал себе вопрос: "Что могло бы убедить меня приобрести её?"

И тут же, не мешкая, применял свои доводы на практике. Ошарашенные продавцы впадали в ступор, видя, как какой- то сумасшедший приводит покупателю весьма убедительные доводы. И вскоре тот приобретает дорогущую "фигню", долгое время пылившуюся на витрине.

Мало того! Покупатели обычно благодарили его, просили визитную карточку, и очень удивлялись, узнав, что Ричард просто заглянул в этот магазин.

Такие же шуточки он проделывал множество раз: в качестве ежедневной разминки мог продать мужской костюм за 2 тысячи долларов или дорогой бриллиант (наугад позвонив по незнакомому телефону).

Большинству продавцов было  трудно конкурировать с ним в искусстве убеждения, т.к сами они не слишком задумывались о преимуществах вещей, которые продавали. Или видели только небольшую часть из них.

Для Ричарда  процесс любой продажи и убеждения людей –был Удовольствием.

Как только кто-то говорил ему  (даже если это был его собственный"внутренний голос"), что это  Невозможно, он Чувствовал Вызов!

И принимал его! Конечно, в его арсенале было множество разных приемов, с помощью которых он убеждал других людей, но очень часто ему вполне хватало  "мастерства рефрейминга".

Помимо этого Бендлер всегда придерживался Принципа:

" В тандеме "Покупатель - Продавец" Каждая Сторона должна Получать свою Выгоду!"

 

Благодаря этому покупатели  не только  возвращались к нему, но и приводили своих друзей.

Это был период, когда американцы  экономили на бензине (в стране был кризис горючего).  Бендлер заглянул в гости к своему приятелю – владельцу магазина по продаже "Мерседесов". Он увидел томящихся от безделья продавцов – в торговом зале не было ни одного покупателя.

Владелец и  сотрудники магазина, похоже, уже  смирились с этим. Это было  не  лучшее  для торговли время - за три последних месяца они не продали ни одной машины. Да и кто бы стал сейчас приобретать "Мерседес" с его восьмицилиндровым движком? По телевизору непрерывно  шла реклама, призывающая покупать машины с экономным расходом топлива. И у продавцов просто не  находилось против  этого никаких  аргументов .

Бендлер, призадумался и произнес: "Ребята, похоже, вы зря получаете свои деньги!"

Один из продавцов злобно огрызнулся в ответ: "Слушай, парень!  Я продаю машины уже  35 лет! И научился кое-что понимать в этом деле! Если ты думаешь, что ты способен продать хотя бы одну из этих машин, то ты либо идиот, либо хвастун! Так что, вали отсюда!"

Бендлер  заключил пари с этим продавцом, и тот заявил, что уйдет сегодня без штанов, если этот тип  продаст хотя бы одну машину! После чего Бендлер  сел на  450 серебристый "Мерседес" ( к слову сказать, в те времена он стоил  всего 35 тыс $) и уехал.

Спустя 1,5 часа он вернулся с четырьмя  покупателями, которые внесли оплату за машины.

"Где ты был?"- спросил изумленный продавец ( ему пришлось отдать свои брюки Бендлеру).

"В загородном клубе. Уверен, что никто из вас туда не добирался !   Я подъехал к нему, открыл все четыре двери "Мерседеса", и зашел в бар.

 

И сказал всем, кто там был:  "Ребята, Хотите ли вы Чувствовать себя Замечательно до конца вашей жизни?"

 

Через несколько минут около моей машины уже стояло несколько человек.

Они слушали меня, нюхали кожу, трогали сиденья  и  представляли,  как будут ехать в этой машине …

Я сказал им: "Ведь вы не можете быть столь глупыми, чтобы верить, что бензиновый кризис будет продолжаться вечно.

А эта машина имеет огромный бензобак с изгибами. Так что вы сможете наполнить его большим количеством горючего. Кроме того, вы можете заказать резервный бензобак и это будет стоить вам всего лишь несколько баксов. Вам не придется каждый раз беспокоится о том, что бензин так быстро заканчивается и пора искать заправку!

Вы будете наслаждаться этим "Мерседесом"несколько лет, а потом сможете продать ее почти за ту же цену. И затем взять еще лучшую машину!

Когда вы ездите на новой, качественной машине, ваши клиенты и партнеры видят, что вы удачливы и преуспеваете! И с такими людьми приятно иметь дело!

Хотя, возможно, вы совсем не заинтересованы в этом?

Вопрос лишь в том: "Насколько хорошо вы хотите Чувствовать себя?

Всегда найдутся люди, для которых это Важно Прямо  Сейчас!

И бензиновый кризис тут не причем".

 

Хотите научиться убеждать людей?

Покажите им Все Преимущества того, что Продаете!

И даже больше! Загляните в  их Будущее и Свяжите эту Покупку с Ним!

Благодаря этому, Бендлер  легко находил покупателей "Мерседесов" в самый разгар бензинового кризиса.

Для него не имело значения - что продавать.

С такой же легкостью он "расправился" с  целым автопарком подержанных машин – в  салоне приятеля действовала  система tride-in (обмен с доплатой). Ни владелец  магазина, ни его продавцы даже не мечтали, что смогут в ближайшее время избавиться от этих огромных "Кадиллаков" и "Линкольнов", которые занимали уже целую стоянку (хотя цена них была просто бросовая).

Тем более, рядом расположились куда более удачливые конкуренты. Их  компактные, новенькие "Тойоты" пользовались куда лучшим спросом.

Один из  потенциальных покупателей выбирал себе "Тойоту". И в тот момент, когда продавец ненадолго отошел, чтобы оформить бумаги,  Бендлер подошел к парню, взял его за руку, и спросил: "Слушай, а что, у тебя нет семьи? Или ты настолько не любишь своих близких?"

Тот растерялся, сказав, что это не так: "Он  любит свою семью!"

- Тогда как ты будешь чувствовать себя, если твой сын вдруг окажется на сиденье вот этой, попавшей в аварию, "Тойоты"? И его голова будет раздроблена? Такое тоже иногда происходит! И от этого нет страховки!

Сейчас ты экономишь на горючем! Но, стоит ли экономить на безопасности? Своей и  близких?

Парень впал в совершенный ступор и спросил: "А что я могу сделать?"

"Ты можешь потратить четверть суммы, которую ты планировал отдать за "Тойоту" и купить себе прекрасную, мощную  и надежную машину!

И если в нее вдруг врежется одна из этих машинок (Ричард указал на "Тойоту"), то все, что придется сделать тебе, так это отскоблить ее остатки с помощью щетки. Спустя четверть часа  довольный парень уезжал со стоянки на подержанном "Линкольне".

Ричард продавал эти машины как "горячие пирожки", хотя ни сам хозяин салона, ни его продавцы даже в самых смелых мечтах не рассчитывали, что смогут в такой тяжелый период избавиться хотя бы от одной их них.

Благодаря своей способности убеждать и обращать внимание на  то, о чем другие не задумывались, он смог побить все мыслимые рекорды! И продать более 100 подержанных "Линкольнов" и "Кадиллаков",   заработав весьма приличную сумму на комиссионных.

Бендлер  не лукавил с покупателями. Себе он тоже приобрел "Линкольн  Континеталь" ( за смешные 2000 долларов). Эта машина прослужила ему около 10 лет, и он не мог ей нарадоваться. За это время она четырежды попадала в аварии, но каждый раз большой бампер машины спасал его.

Однажды, когда его машина была припаркована, в нее на огромной скорости врезалась другая. Из-за сильного удара она в буквальном смысле приземлилась на крышу  "Линкольна". Когда Бендлер вернулся (к счастью, его не было в тот момент), то увидел скорую, увозящую горемыку- водителя.

Ричард подошел к своей машине и скинул железную рухлядь со своей крыши. Полицейский, составлявший протокол взревел: "Какого черта?!!"

"Я всего лишь стряхнул пыль со своей машины" -  невозмутимо ответил Бендлер.

И это неплохой аргумент, когда вы можете "стряхнуть пыль со своей машины" и спокойно поехать на ней домой!

 Ричард убедительно доносил эту мысль  покупателям огромных машин , сместив их фокус внимания:

"Безопасность Важнее  Цены на горючее":

Да, это- подержанная машина с большим расходом топлива, но зато вы и ваши близкие  надежно застрахованы от последствий возможных  аварий!  Благодаря чему вы можете чувствовать себя в безопасности! Плюс ко всему, вы экономите приличные деньги, которые можете потратить на запчасти и горючее!

Лучший способ научиться  продавать - это увидеть "механизм создания желания" внутри себя. И потом передать его другим!

Бендлер не просто умеет это делать, но и превращает этот процесс в увлекательную игру, получая от этого двойное удовольствие!

Во - первых, это нравится ему самому!

А еще, он получает искреннее удовольствие, когда его покупатели благодарят его!

Ведь он  помогает  взглянуть на их приобретение "под совсем  другим углом" и увидеть Все  его Выгоды!

Даже те, о который они поначалу  не задумывались!

 

На самом деле научиться мастерству рефрейминга не так уж и сложно.

Посмотрите превосходный фильм "Полианна".

Маленькая  11-летняя сирота  научила этому искусству  не только свою суровую  тетю ( старую деву, забывшую про радости жизни), но и  не слишком приветливых жителей городка, в который ей пришлось переехать,  после смерти отца .

ВСЕГО ВАМ ДОБРОГО!

С БЛАГОДАРНОСТЬЮ! АРИНА!

Начало статьи :

Хотите научиться убеждать людей? А как это происходит у вас? Часть 1

Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 2

ВСЕГО ВАМ ДОБРОГО!

С БЛАГОДАРНОСТЬЮ. АРИНА

Статьи по теме:

Как решить проблему? Волшебный рефрейминг.

"Аудиалы . Визуалы. Кинестетики"

"Аудиалы. Визуалы. Кинестетики. Тест"

 "Эффективная коммуникация или калибровка состояний"

"Контакт.... Есть контакт"

"Технологии эффективного общения"

"Как играючи выучить язык тела и жестов?"

"Как научиться понимать других людей"

Как решить конфликт?

Пирамида логических уровней или секреты убеждения

Позиции восприятия

 


Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

10 комментариев к записи “Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 3”

  1. ничего себе, какой ДАР УБЕЖДЕНИЯ, интересно, его можно развить?

  2. Очень интересно! Было бы интересно подробнее ознакомиться с технологией продаж Ричарда Бендлера

  3. Любовь:

    Интересный взгляд. «Те же яйца, только в профиль?» отличное выражение!

  4. Конечно, Светлан, любой ДАР можно развить :))) было бы желание!

  5. Очень интересно… безумно! но — млин — не люблю продавать, кому-тои что-то навязывать… что делать?

  6. Виктория:

    Очень познавательная статья. Поразило выше написанное.

  7. Хороший продавец всегда понимает проблемы своего клиента. И это правильно. Ведь на решении этой проблемы — продавец и зарабатывает.
    Вот я часто слышу в магазине от продавцов: «Вот покупайте эту вещь. Я себе домой такую же купила — не могу нарадоваться». Я долго терпел и однажды одному такому продавцу в мебельном магазине сказал:»Поехали к тебе домой сейчас. Если у тебя есть такой же диван — я дам тебе 100$ и еще куплю диван». В ответ — недоумение, поиск причин чтоб отказаться, растерянность в глазах…
    А где же честность по отношению к клиенту…

  8. Владимир:

    Спасибо за информацию, интересно было почитать!

  9. Автор выйди к народу, вопросы есть!

  10. check it out now, если у вас есть вопросы- задавайте!
    Или сформулируйте свой вопрос конкретнее))

Оставить комментарий