Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом Часть 2

Как вы думаете, что означает фраза: "Найти с человеком общий язык?"

В прошлой статье я уже писала,  о том, что  опыт  закодирован  в нашей памяти  в Звуках, Образах, Чувствах, Ощущениях. Естественно, что у каждого из нас есть свои Предпочтения.

Внимательный человек их замечает и начинает разговаривать с вами на одном языке. В этом один из секретов эффективной коммуникации.

Выглядит это примерно так (в очень общем виде).

разговаривать на "Языке Клиента"

  Диалог в мебельном магазине.

- Здравствуйте! Я ищу детскую комнату!

- Здравствуйте! Скажите, пожалуйста, а

 Что для вас  Важно?

 

 

 

 

 

Ну, в первую очередь, чтобы она была Компактной и Уютной!

Обязательно из Светлого дерева.

У меня двое детей. И хотелось бы, чтобы дети Чувствовали себя Комфортно.

Я хочу, чтобы у каждого была Большая кровать - только не двухэтажная! Я видела: у вас в рекламе были откидные кровати. Как раз для Небольших комнат. Я бы с удовольствием рассмотрела бы такой вариант!

- Хорошо! Я понял, что вам нужна Компактная  детская комната для двоих детей.  Для вас важно, чтобы она была из дерева - Уютной и Светлой. И  у каждого  из них была Большая кровать, желательно  - откидная.

- Все правильно?

 

- Да, все верно! ( покупательница соглашается)

- Замечательно, у нас Большой выбор  Уютных и очень Комфортных детских комнат

- А какого возраста ваши дети?

- Три года дочке и шесть сыну.

- Сыну шесть! Значит, к школе ему нужен Удобный письменный стол, не так, ли?

- Да, конечно! Вот только я думала о том, чтобы сразу же делать Большую письменную зону. Младшая обожает рисовать.

 

- Отлично! Давайте  Рассмотрим такой вариант.

Посмотрите , вас устраивает такой вариант письменного стола для сына?  Мне кажется, он наиболее Удобным. Что касается дочки,   ей  можно поставить  небольшой столик,  рассчитанный на  трехлетнего ребенка. И ей будет Комфортно рисовать.  А через пару лет можно заменить Маленький столик на Большой.  У нас есть такая услуга.

- Да, сейчас ей будет неудобно  за большим столом.

- Взгляните, эти столы очень Удобные! Малыши сидят за ними с удовольствием.

Продавец показывает покупательнице образцы:

Обратите внимание, есть несколько вариантов Светлого дерева, но они различаются по фактуре! 

Что бы вы хотели? Сначала Взглянуть на каталоги детских комнат?

Или  сразу  же пойдем Смотреть  детские в Выставочный зал?

Этот продавец разговаривает НА "ЯЗЫКЕ КЛИЕНТА"

Сначала он уточняет: " Что для покупательницы олицетворяет детская?"

Из ответа женщины видно: в первую очередь – это " УЮТ и КОМФОРТ".

Очень важное уточнение!

Потому что человек покупает не товары, а СОСТОЯНИЯ И ЧУВСТВА!

 

И если продавец поможет ему в этом (внимательно выслушав и задав правильные вопросы), то покупатель не уйдет от него с пустыми руками.

 Хорошо бы  бы еще  подробнее расспросить покупательницу: что есть в ее понимании  "УЮТ" и "КОМФОРТ" для детей , т.к  это ОБОБЩЕНИЕ.

И в представлении разных людей трактовка этих понятий может сильно отличаться. 

Это можно сделать уже в процессе дальнейшего обсуждения.

 

Опытный продавец  использует слова - предикаты тех же репрезентативных систем, что и у клиентов.

Если вы внимательно посмотрите на выделенные слова покупательницы, то заметите, что у нее явно проявлены- Кинестетическая и Визуальная системы.  Кинестетической  все же  больше -  и это тоже стоит учитывать.

Что касается слов - предикатов то они явно показывают, как  вести себя с клиентом.

Если он Кинестетик, то ему обязательно нужно дать товар в руки или предоставить доступ к нему. Он его должен потрогать, погладить (фактуру дерева или обивку), почувствовать, как легко работает откидной механизм у кровати, или как удобно сидеть за столом.

 

Визуала заинтересуют каталоги с различными фотографиями и дизайн-проектами. Он должен все обойти и внимательно рассмотреть. Можно обратить его внимание, как выглядят отдельные интересные детали. Ему важно, чтобы было Красиво!

 

С Аудиалом нужно обязательно поговорить. Рассказать ему о преимуществах той или иной модели,  подробно описать различные нюансы, может быть даже дать возможность пообщаться с другими, благожелательно настроенными покупателями.

 

Именно поэтому, продавец сначала дает клиентке  в руки образцы дерева, а затем предлагает взглянуть на каталоги или готовые образцы.

Если бы он начал сразу ей что- то рассказывать, то потерял бы ее внимание.

Удерживать внимание клиента так же  важно, как и разговаривать с ним на одном "языке"!

В этой статье я не затрагиваю тему РАППОРТА.  Это первое, с чего начинается любой контакт.

Вы можете прочитать об этом в моей статье "Контакт. ..Есть контакт".

Повторяя пожелания покупательницы (используя ее же фразы) продавец демонстрирует, что он правильно понял: " Что ей нужно?" С помощью правильных уточняющих вопросов он развивает ее мысль в нужном направлении, учитывая ее предпочтения.

Важно обращать внимание и на то,  к чему стремится клиент?

Хочет он чего-то Получить?

Или, наоборот, чего- то Избежать?

В НЛП это называется "МОТИВАЦИЯ - К" и  "МОТИВАЦИЯ - ОТ" (проще говоря: "морковка спереди" или "морковка сзади").

Человек всегда транслирует это  своей речью.

Предположим,  покупательница говорит:

- Я Не хочу двухярусную кровать, маленький ребенок может ночью свалится с нее (т. е,  для нее важен вопрос Безопасности! 

Внимательный продавец постарается показать, что он понимает мотивы покупательницы. Для того, чтобы  коммуникация была эффективной,  он продолжит  разговаривать с ней на "языке ее мотивации"

- "Если вы не хотите Беспокоиться за своих детей, то,  пожалуй, вам не стоит выбирать такую кровать. Хотя, по правде говоря, к нам  никогда не поступали претензии, так как в них все предусмотрено для безопасности ребенка.

- У нас большой выбор детских кроватей, отвечающий вашим критериям.... и т.д

Начало   статьи "Хотите научиться убеждать людей? А как это происходит у вас? Часть 1"

Продолжение статьи: "Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом. Часть 3"

ВСЕГО ВАМ ДОБРОГО!

С БЛАГОДАРНОСТЬЮ. АРИНА

Похожие статьи:

"Кто управляет нашими состояниями?"

"Аудиалы . Визуалы. Кинестетики"

"Аудиалы. Визуалы. Кинестетики. Тест"

"Эффективная коммуникация или калибровка состояний"

"Контакт.... Есть контакт"

"Технологии эффективного общения"

"Как играючи выучить язык тела и жестов?"

"Как научиться понимать других людей"

Как решить конфликт?

Пирамида логических уровней или секреты убеждения

Позиции восприятия

 

 

 

 


Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

8 комментариев к записи “Хотите научиться убеждать людей? Эффективная коммуникация с клиентом Часть 2”

  1. Анжелика:

    Вот теперь появились всевозможные тренинги, курсы, книги в которых учат продавать. Но иногда встречаются такие продавцы (от Бога, если о них так можно сказать), что вот наблюдаешь за тем как он продает и думаешь: «Ну вот блин, молодец! Вот как ловко получается у него, вроде и не надо был этот товар, а купила. И что самое главное, потом себя и убедила, что все таки нужен.» 🙂

  2. Анжелика, знаю таких.:))) На моей бывшей работе была менеджер, которая могла продать все что угодно ( наверное, даже солярий в Африку). Она очень хорошо понимала потребности клиента и разговаривала на его языке без всякого знания НЛП ( у нее этот навык был встроен на бессознательном уровне). Причем они общались «и за жизнь» и по делу, просто как хорошие старые друзья. У нее был талант- найти подход к разным людям, даже с самым сложным характером. И даже если были проблемы со сроками или товаром, клиенты всегда шли ей навстречу и все время привозили подарки. На самом деле все техники эффективных коммуникаций и были смоделированы с таких людей.

  3. Ариночка, у меня старший сын умеет так разговаривать с клиентами, от него никто с пустыми руками не уходит, приходят за чем-то одним, а уходят с кучей сопутствующих товаров. Я просто диву даюсь, откуда в нем это??? У нас в семье никто никогда торговлей не занимался 🙂

  4. Арина, спасибо за интересную статью. Мне нравится обслуживать у внимательных продавцов. Если продавец может заинтересовать клиента, естественно клиент придет снова и снова.

  5. Светинька, не скромничайте. С вашего сайта тоже невозможно просто так уйти! Столько рецептиков вкусных! :)))) Так что есть в кого!

  6. Найти общий язык с собеседником всегда очень важно, особенно деловым людям или влюбленным парам.

  7. Владимир:

    Большое спасибо за такую интересную статью!

  8. Ариночка, улыбнули, рецепты не продаются, отдаем даром, однако, возможно в чем-то Вы правы, спасибо за комплимент 🙂

Оставить комментарий